Hogyan maradj nyugodt a tárgyalások során?

A tárgyalások sikerét nagyban befolyásolja az a képességünk, hogy szorult helyzetben mennyire tudjuk megőrizni a nyugalmunkat!

Cégvezetőként és beszerzőként is kerülhetünk, – sőt gyakran kerülünk is – olyan helyzetbe, amikor egy erősebb vagy erősebbnek hitt partnerrel kell tárgyalóasztalhoz ülnünk, főleg, ha ez a partner ezt tudja is magáról és esetleg még rá is játszik.

Mik azok az eszközök, tárgyalási taktikák, amik segíthetnek megőrizni a nyugalmunkat? Lássunk ezek közül kettőt:

Flickr

1. Készüljünk fel a beszállítóból

Ez az a feladat, amit szeretünk halogatni, és a végén a tárgyalás előtti pillanatban kezdünk el kapkodni, és pár információmorzsát összegyűjteni. Nagy hiba, hiszen mint mondják az információ hatalom!

Felkészülés alatt nem csak azt értem, hogy megnézzük a cégméretet, termékeket, kapcsolattartókat, mérleg adatokat, hanem valóban a mélyére ásunk a dolognak. Két fő köre van ezeknek az információknak: 

Cégen belül, korábbi saját tapasztalatokból származó információk:

  • Termék vagy szolgáltatás minősége és a piachoz viszonyított színvonala
  • Korábbi hibás szállítások száma, aránya
  • Reklamáció fogadása és kezelése
  • Határidők betartása (nemcsak szállítási, hanem pl.: adatszolgáltatási, válaszadási)
  • Kapcsolattartási hajlandóság
  • Együttműködési készség

Ezek egy része tényadatokkal is alátámasztható, de ha konkrét eseményhez tudjuk kötni, akkor a nem számszerűsíthető információk is hatásosak tudnak lenni.

Képzeljük el például azt a helyzetet, amikor egy beszállító elmondja, milyen fontos számukra a vevői elégedettség növelése, és erre mi elé teszünk egy reklamációs listát, amiből kitűnik, hogy probléma esetén napok teltek el, mire egyáltalán valaki reagált a levelünkre.

Ez a módszer nagyon hatékony, de persze tudatos gyűjtőmunkát igényel, méghozzá nem az utolsó percben.

Egyéb vevői vélemény, adat, ami az interneten fellelhető, vagy pár telefonnal megszerezhető.

Ha még nem dolgoztunk együtt a beszállítóval, akkor érdemes a referenciaként megnevezett cégek kapcsolattartóit valóban felhívni és megkérdezni, hogy milyen tapasztalatuk van a céggel. Általában őszintén elmondják.

A másik lehetőség, hogy egyszerűen rákeresünk a cég nevére az interneten. Érdemes a fórumokat, blogokat is megnézni, nem csak a hivatalos weboldalt, hiszen ott mindenki a legjobb oldalát mutatja. Az elégedetlenkedők, viszont nagy eséllyel lelkesen mesélik a negatív élményeiket bárkinek, aki hajlandó őket meghallgatni.

Ezek az információk azért hasznosak, mert az információ birtokosa rögtön nyugodtabban ül le az asztalhoz, ha látja, hogy a másik fél állításaiban mennyi a valóságtartalom.

2. Tudd, hogy mi az a pont, amikor felállsz és otthagyod a tárgyalást!

Sokakat már maga a tudat megnyugtat, hogy végre elhiszik, nem kell minden áron megkötni egy üzletet. Bizonyos feltételek esetén az a legjobb üzlet, ha nincs üzlet. Ennek a sarokpontjait viszont szintén előzetesen egyeztetni kell a cégen belül.

Ha végképp megakadnak a tárgyalások és az álláspontok negyedóra, húsz perc elteltével sem közelednek, érdemes szünetet adni magunknak. Általában ugyanis ezen a ponton kerül sor a keményebb tárgyalási taktikák bevetésére, valamelyik fél részéről.

A fentieken kívül van még számtalan hasznos módszer és eszköz, ami segíthet, hogy jobb tárgyaló légy, és könnyebben, gyorsabban sikeresebb üzleteket és megállapodásokat köss.

Ha szeretnél továbbfejlődni és még hatékonyabban kommunikálni az üzleti partnereiddel, beszállítóiddal, jelentkezz a februári beszerzési tárgyalástechnikai workshopra!

 

Németh Eszter

 

Hirdetés