Érvek, tényezők melyekkel erősíthetjük a tárgyalópartnerrel szemben a pozíciónkat.
A 4 részes sorozat 3. részében két további szempontot mutatunk be, amelyek hatásos érvként állnak mellettünk a beszállítóval történő tárgyalás során.
Az előző részekben már volt szó az általunk generált árbevétel arányáról és súlyáról, valamint a termékre vonatkozó jellemzőkről, illetve a referencia és az érdekünkben végzett beszállítói beruházás hatásairól és fajtáiról. Mi az, ami még az előzőeken túl egyértelműen a javunkra fordíthatja a helyzetet, ha merünk vagy tudunk rá hivatkozni?
3. rész
1. A tárgyalópartnerrel kapcsolatos információk
Alapvetően három fő szempont szokott ebben a témakörben szerepet játszani. Mindegyik befolyásolja a tárgyalópartnerünk hozzánk való viszonyát és alkupozícióját. Ezek a pontok azért különösen erősek, mert bár a tárgyalás során egy céget képviselünk, mindannyian emberek vagyunk, és az érzelmeink befolyásolják a döntéseinket, reakcióinkat és a lenti 3 pont az érzelmein keresztül fogja meg a tárgyalópartnert. Mik ezek?
- fontos ügyfél vagyok neki, ezért nem szeretne elveszíteni, vagy csalódást okozni
- tőlem illetve a velem kötött üzlettől függ a bónusza
- személy szerint érdekelt (pl. közel lakom hozzá, régi terve a velünk való üzletkötés, célul kapta a velem való üzletkötést, stb.)
2. Közelben vagyunk
Kapcsolattartási, és szállítási szempontból is előny a földrajzi közelség. Mihez viszonyítva lehetünk közel a beszállítóhoz?
- a beszállító telephelyéhez, a gyártási helyhez
- a többi ügyfeléhez képest (ahová még szállít)
Ehhez a területhez tartozik még az az eset is, amikor a beszállító értékesítési stratégiájában az szerepel célként, hogy a mi földrajzi területünk felé kíván terjeszkedni.
Míg az első két tényezőt könnyen megítélhetjük beszerzőként, a harmadik szempont nem biztos, hogy mindig könnyen kideríthető. Ha nem tudjuk a választ arra a kérdésre, hogy milyen irányba kíván terjeszkedni, egyszerűen kérdezzük meg, és a számunkra kedvező információt használjuk érvként a megbeszélések során.
Az utolsó részben még egy tényezőcsoportot fogunk kielemezni, amely szintén értékes érveket ad a kezünkbe beszerzőként.
Ha szeretnél továbbfejlődni és még hatékonyabban kommunikálni a beszállítóiddal, jelentkezz a márciusi beszerzési tárgyalástechnikai workshopra!
Südy György – Németh Eszter
