Még beszerzési vezető koromban indítottam egy bankkártya szolgáltató tendert. Előtte sosem foglalkoztam ezzel a területtel, így utánakerestem. Apropó, remek tudásforrás a doksi.hu! Nem volt sok időm a felkészülésre, ezért egy konkrét és komplex – műszaki – dolognak ástam nagyon a mélyére, ti. hogyan épül fel a kártyán a mágnescsík…

Emlékszem, hogy jöttek hozzám a tárgyalófelek: az értékesítési vezető, meg egy fiatal KAM (Key Account Manager / kiemelt ügyfél kapcsolattartó) titán: elegánsan, magabiztosan és meglehetősen pökhendien, azzal a domináns érzéssel, hogy ő egy hatalmas nagyvállalat szuper értékesítője, egy szuper terméket képviselve. Hallgattam, hallgattam a lehengerlő szóáradatot, de egy idő nem bírtam megállni, és kedvesen félbeszakítottam a mit sem sejtő fiatal Wall Street farkasát:

– Nagyon örülök neki, hogy olyan kompetens személyekkel találkozok, akik ennyire ismerik ezt az iparágat, és a terméket! (az értékesítő srác boldogan kihúzta magát). Nekem beszerzőnek is van egy értékelő rendszerem, ami alapján kiválasztjuk majd a nyertes beszállítót. Természetesen nagyon fontos a beszállító szakmai kompetenciája, és hozzáértése, így meg tudná kérem mondani – amit az Önök versenytársai már ismertettek velünk – hogy az Önök bankkártyáin a mágnescsík 7-es és 8-as rétege között funkcionálisan milyen különbség van, és miért?

A fess sales-es döbbenten meredt rám, se köpni, se nyelni nem tudott. Először csak nézett rám, aztán a főnökére pillantott, aki előtt kezdett kellemetlenné válni a dolog. Aztán támadt egy jó ötlete/kérdése:

– Miért fontos ez Önöknek?

– Nos, a versenytársaik mind kitértek erre a műszaki kérdésre, így gondoltam a válaszon kívül meg tudja mondani Ön is nekem, hogy ezek szerint ez miért olyan fontos nekünk…

A srác elvörösödött, látszott, hogy főtt a feje. Én nem segítettem, alkalmaztam a csönd taktikáját. Szépen kivártam, de mielőtt éppen megszólalt volna, visszavettem a szót. Azért nem engedtem neki, hogy megszólaljon, mert miután már fölocsúdott zavarából, lehet hogy kivágta volna magát. Így viszont mivel jól jött neki, hogy a nehéz helyzetében megszólalok helyette – legalább is azt hitte – hagyta, hogy én folytassam:

– Tudja mit? Itt van Önöknél valamelyik bankkártyájuk?

Kicsi esélye volt, hogy a saját cégének (munkáltatójának) bankkártyája ne lapulna a pénztárcájában, de amikor sietve elővette és kinyitotta a tárcáját, akkor maliciózusan megjegyezhettem, hogy látom másik banktól is van nála kártyája, mint a sajátjuk… Ez természetesen szintén kellemetlen volt neki. Mikor oda adta a kártyát, akkor jött a taktika második fele, a demo:

– Tudja mit? – mondom neki lelkesen – bemutatom Önöknek, hogy épül fel az Önök kártyája! Elmondom mit érdemes tudni róla! – azzal el kezdtem bemutatni a terméküket, az értékesítő helyett!

Egy idő után kezdett roppant kínossá válni a dolog: a vevő kedvesen elmondja, kvázi kioktatja az értékesítőt a saját termékét illetően! Az értékesítő fiatalember egyszer rám, egyszer a főnökére pillantott, próbálta visszavenni a szót, de én ilyenkor a főnökére néztem inkább, neki intéztem a szavaim, mert régi trükk, hogy ha nem nézel valakire, akkor jóval kisebb eséllyel fog félbeszakítani! Szóval miután befejeztem a termékdemonstrációt, megköszönve a remek hallgatóságot visszaadtam a kártyát a porig alázott KAM-nak. Ezek után annyira meg lett tépázva a magabiztossága, és annyira kizökkent a szerepéből, hogy az ártárgyalási része már nagyon könnyen ment, és végül is ez volt a célom!

Etikus volt a viselkedésem? Háááát, erősen megkérdőjelezhető. Az átlag beszerző bizonyára azt mondaná, hogy igen. 😊 Abban a helyzetben, ilyen tárgyalófél esetében, komoly beszerzési célok mellett, az adott értékesítői hozzáállásra reagálva ezt a taktikát tartottam a célravezetőnek. Egyszeri és ritka beszerzés volt, a tárgyalás után az illető felekkel nem következett napi szintű együttműködésem. A célom elértem, de egy olyan beszállítónál, akinél fontos a napi szintű jó kapcsolat megőrzése, semmiképpen sem javasolt ez a taktika. Lehet most már én sem így tennék, nem lettem volna ennyire kemény, de enélkül meg sosem született volna meg ez az esettanulmány, ami remélem tanulságos mindenkinek. 😊

Südy György
ügyvezető tulajdonos, vezető tréner
Südy Consulting Kft.