Érvek, tényezők melyekkel erősíthetjük a tárgyalópartnerrel szemben a pozíciónkat.
A tárgyalások során a beszállítói bemutatkozást követően egy idő után sor kerül arra, hogy a beszállító ajánlatot adjon és kimondja az első árat. Ilyenkor törvényszerű, hogy a beszerző hozzákezd az első ajánlatban szereplő feltételeknél jobbat kialkudni. Melyek azok a tényezők, érvek, amikre beszerzőként nyugodtan hivatkozhatunk, és amiért cserébe a beszállítótól elvárhatjuk, hogy jobb feltéteket biztosítson számunkra? Erről fog szólni a következő 4 részes sorozat.
Az előző részben az általunk generált árbevétel arányát és súlyát, valamint a termékre vonatkozó jellemzőket néztük meg, és olyan szempontokat soroltunk fel, melyek erősítik a beszállítóval szembeni pozíciónkat. Ebben a részben két további fontos szempontot vizsgálunk meg közelebbről.
2. rész
1. Beruházott számunkra
Főleg szolgáltatások esetén, de gyakran termelő cégeknél is megfigyelhető, hogy ahhoz, hogy a vevői igényeket maximálisan ki tudják elégíteni, szükség van valamilyen típusú beruházásra. Ezeket általában vagy a vevő direkt kéri, vagy nem kéri ugyan, de a beszállító saját döntése alapján megvalósítja ezeket. Egy biztos, hogy ezekről a beruházásokról szinte kivétel nélkül kapunk tájékoztatást. Az első esetben azért, mert eleve kértük, a másikban pedig azért, mert a beszállító ezzel is bizonyítani szeretné rátermettségét vagy lojalitását. Mitől alkupozíció javító ez? Attól, hogy a következő megrendelések elvesztésével valószínűleg nem szeretné, ha feleslegessé válnának a beruházások. Milyen beruházásokat végezhet a mi érdekünkben a beszállító?
- alapanyagot (általános, speciális), segédanyagot vesz
- gépeket/gyártósort, licenszeket, engedélyeket vásárol
- emberi erőforrást (operátor, mérnök, stb.) vesz fel, vagy képez oktatások során
- állami támogatást kapott miattunk (személyek, gépek, stb.)
2. Referenciát jelentünk
Minden árajánlatnak alapeleme a referenciák felsorolása. Ha régóta megbízható partnerünk a beszállító, biztosak lehetünk benne, hogy minket is felsorol a referencialistájában. Főleg, ha régi együttműködés van közöttünk és jó nevű cég vagyunk, sokat érünk referenciaként. Az áralku során, ha megakadnak a tárgyalások ez is nyomós érv lehet a beszállítóval szemben. Milyen szempontok szerint lehetünk jó referencia?
- jó nevű cég vagyunk
- referenciát jelentünk iparági szinten vagy
- nemzeti szinten
- referencia vagyunk egy földrajzi régióban vagy
- egy konkrét versenytársával szemben számítunk neki
- ügyfél összetételében (multi, állami, hazai KKV) jelentős a szerepünk
A következő részben folytatjuk azoknak az érveknek a felsorolását, amikkel erősíthetjük a tárgyalópartnerrel szembeni pozíciónkat, és két további tényezőt nézünk meg alaposabban.
Ha szeretnél továbbfejlődni és még hatékonyabban kommunikálni a beszállítóiddal, jelentkezz a márciusi beszerzési tárgyalástechnikai workshopra!
Südy György – Németh Eszter
