Miért éri meg a cégünknek beszállítani? 2. rész

Érvek, tényezők melyekkel erősíthetjük a tárgyalópartnerrel szemben a pozíciónkat.

A tárgyalások során a beszállítói bemutatkozást követően egy idő után sor kerül arra, hogy a beszállító ajánlatot adjon és kimondja az első árat. Ilyenkor törvényszerű, hogy a beszerző hozzákezd az első ajánlatban szereplő feltételeknél jobbat kialkudni. Melyek azok a tényezők, érvek, amikre beszerzőként nyugodtan hivatkozhatunk, és amiért cserébe a beszállítótól elvárhatjuk, hogy jobb feltéteket biztosítson számunkra? Erről fog szólni a következő 4 részes sorozat.

Az előző részben az általunk generált árbevétel arányát és súlyát, valamint a termékre vonatkozó jellemzőket néztük meg, és olyan szempontokat soroltunk fel, melyek erősítik a beszállítóval szembeni pozíciónkat. Ebben a részben két további fontos szempontot vizsgálunk meg közelebbről.

2. rész

1. Beruházott számunkra

Főleg szolgáltatások esetén, de gyakran termelő cégeknél is megfigyelhető, hogy ahhoz, hogy a vevői igényeket maximálisan ki tudják elégíteni, szükség van valamilyen típusú beruházásra. Ezeket általában vagy a vevő direkt kéri, vagy nem kéri ugyan, de a beszállító saját döntése alapján megvalósítja ezeket. Egy biztos, hogy ezekről a beruházásokról szinte kivétel nélkül kapunk tájékoztatást. Az első esetben azért, mert eleve kértük, a másikban pedig azért, mert a beszállító ezzel is bizonyítani szeretné rátermettségét vagy lojalitását. Mitől alkupozíció javító ez? Attól, hogy a következő megrendelések elvesztésével valószínűleg nem szeretné, ha feleslegessé válnának a beruházások. Milyen beruházásokat végezhet a mi érdekünkben a beszállító?

  • alapanyagot (általános, speciális), segédanyagot vesz
  • gépeket/gyártósort, licenszeket, engedélyeket vásárol
  • emberi erőforrást (operátor, mérnök, stb.) vesz fel, vagy képez oktatások során
  • állami támogatást kapott miattunk (személyek, gépek, stb.) 

2. Referenciát jelentünk

Minden árajánlatnak alapeleme a referenciák felsorolása. Ha régóta megbízható partnerünk a beszállító, biztosak lehetünk benne, hogy minket is felsorol a referencialistájában. Főleg, ha régi együttműködés van közöttünk és jó nevű cég vagyunk, sokat érünk referenciaként. Az áralku során, ha megakadnak a tárgyalások ez is nyomós érv lehet a beszállítóval szemben. Milyen szempontok szerint lehetünk jó referencia?

  • jó nevű cég vagyunk
  • referenciát jelentünk iparági szinten vagy
  • nemzeti szinten
  • referencia vagyunk egy földrajzi régióban vagy
  • egy konkrét versenytársával szemben számítunk neki
  • ügyfél összetételében (multi, állami, hazai KKV) jelentős a szerepünk

 

A következő részben folytatjuk azoknak az érveknek a felsorolását, amikkel erősíthetjük a tárgyalópartnerrel szembeni pozíciónkat, és két további tényezőt nézünk meg alaposabban.

Ha szeretnél továbbfejlődni és még hatékonyabban kommunikálni a beszállítóiddal, jelentkezz a márciusi beszerzési tárgyalástechnikai workshopra!

 

Südy György – Németh Eszter

 

Hirdetés