Miért éri meg a cégünknek beszállítani? 1. rész

Érvek, tényezők melyekkel erősíthetjük a tárgyalópartnerrel szemben a pozíciónkat.

A tárgyalások során a beszállítói bemutatkozást követően egy idő után sor kerül arra, hogy a beszállító ajánlatot adjon és kimondja az első árat. Ilyenkor törvényszerű, hogy a beszerző hozzákezd az első ajánlatban szereplő feltételeknél jobbat kialkudni. Melyek azok a tényezők, érvek, amikre beszerzőként nyugodtan hivatkozhatunk, és amiért cserébe a beszállítótól elvárhatjuk, hogy jobb feltéteket biztosítson számunkra? Erről fog szólni a következő 4 részes sorozat.

1. rész

 

1. Az összbevételéhez képest mekkora vagy mekkora lesz a tőlünk érkező árbevétele

Mivel a beszerző alapfeladatai közé tartozik, hogy a beszállítót még a tárgyalás előtt leinformálja, a beszerzett adatok alapján várhatóan jó közelítéssel meg tudja ítélni, hogy a beszállítói szempontból mennyire vagyunk fontos vevők. Az alábbi 4 tényezőt mindenképpen megvizsgáljuk meg, hiszen ha ezen szempontok valamelyike alapján komoly vevőnek számítunk, akkor erre jogosan hivatkozhatunk az áralku során:

  • céges szinten/iparági szegmensben mekkora a tőlünk érkező bevételarány
  • abból a termékből, kategóriából, amit vásárolunk, vagy vásárolni fogunk, hol állunk a vevők sorrendjében
  • az adott gyártósorához/szerszámhoz/munkafolyamathoz képest mennyit rendelünk
  • adott földrajzi területen mennyit rendelünk

2. A termék tulajdonságai, amit tőle veszünk, hogyan hatnak az alkupozíciónkra

  • nem fogy eléggé
  • a termék életciklus megfelelő szakaszában van (korai vagy éppen késői)
  • mások nem veszik tőlük
  • nekünk fejlesztette ki
  • további fejlesztési lehetőséget lát benne
  • potenciálisan másnak is el tudná adni, de kell hozzá a mi volumenünk
  • az eladása addicionális bevételt/megtakarítást generál neki az alábbi pontokon:
    • beszerzési költségei csökkennek a mi vásárlásunk volumennövelő hatása miatt
    • szerviz, alkatrészellátás, termékfejlesztések, kellékek értékesítése számunkra
    • lehetővé teszi/tenné nekik más termék eladását is nekünk (keresztértékesítés) 

Árbevétel és termék szempontjából a fenti tényezők olyan erős érveket adnak vásárlóként a kezünkbe, amikről kár lenne lemondani ráadásul egy rövid piackutatással viszonylag hamar szert tehetünk a szükséges adatokra, információkra.

A következő részben folytatjuk azoknak az érveknek a felsorolását, amikkel erősíthetjük a tárgyalópartnerrel szemben a pozíciónkat.

Ha szeretnél továbbfejlődni és még hatékonyabban kommunikálni a beszállítóiddal, jelentkezz a márciusi beszerzési tárgyalástechnikai workshopra!

 

Südy György – Németh Eszter

 

Hirdetés