Hogyan tárgyalj beszerzőként, ha nem te vagy a döntéshozó?

Hogyan kezeld, tárgyalj a beszállítóval, ha éppen nem te vagy a beszerzési vezető, azaz, ha nem te vagy a döntéshozó? Ebben segítünk!

Képzéseinken gyakran  hallom azt a panaszt, hogy könnyű tárgyalni egy beszerzési vezetőnek, könnyű neki kérni a beszállítóktól: ő a döntéshozó, ő a vezető, naná, hogy komolyabban veszik őt a beszállítók.

Ezzel szemben egy beosztott beszerzőnek (akár operatív, akár stratégiai) jóval nehezebb dolga van. Mit lehet ilyenkor tenni? Milyen eszközök vannak a kezünkben, amire esetleg nem gondolnánk? Hogyan lehet egyszerre motiválni, ill. nyomást alatt tartani a beszállítót a jobb teljesítmény érdekében?

Lássunk pár olyan konkrét ötletet, amelyet én magam is alkalmaztam már beszerzési asszisztens, aztán később “normál” beszerzői koromban, és láss csodát: beváltak! Mindegyikhez szükséges lesz, hogy valamilyen mértékben változtass a jelenlegi tárgyalási stílusodon, munkavégzéseden – hiszen abból indulunk ki, hogy ez eddig nem volt elég…. – azaz próbálj ki új technikákat! Minél – számodra meglepőbb – dolgot próbálsz ki, annál kisebb az esélye, hogy ezzel már találkozott a beszállítód, azaz annál nagyobb hatást tudsz rá gyakorolni!

  1. Gyűjts információt! Mielőtt bármit is teszel, legyél képben, tudd meg:
    • Milyen a beszállító jelenlegi teljesítménye, és hogyan tudod ezt bizonyítani?
    • Milyen vevők vagytok, miket hibáztatok esetleg a beszállítóval kapcsolatban? Vajon tud-e is erről a beszállító? Hogyan élte meg?
    • Mi motiválja a beszállító kapcsolattartóját? Szereti a munkáját, vagy sem? Elvárják tőle a meglévő ügyfelek megfelelő kiszolgálását (pl. KAM munkakör), vagy az új ügyfeleket értékelik? Mennyire ért a szakmájához? Kivel van jóban a saját cégén, és a ti cégeteken belül? Milyen juttatási/motivációs rendszerben dolgozhat? Hogy milyen információkat érdemes még összegyűjteni a beszállítóról? Kiderül a közelgő képzésünkön!*
  2. Építsd fel magad. Éreztesd a beszállítóval, hogy nem magánemberként tárgyalsz vele, hanem egy céget, egy vezetőséget képviselsz:
    • Készíts egy látványos, színes-szagos prezentációt a beszerzési folyamataitokról! Nem kell hosszút, de legyen benne, hogy mi alapján kerül be egy beszállító, hogyan értékelitek őket, és mi alapján kerülhet ki egy beszállító. Ha legközelebb találkozol vele vetítsd le! Ha nem találkoztok, akkor küldd el neki emailen, és utána beszélj neki róla telefonon! Az apropó az legyen, hogy szeretnéd áttekinteni vele a kapcsolatotokat…
    • Ugyanilyen prezentációt érdemes készítened (ill. biztos már van is ilyen valahol) a cégetekről: mekkora méret, hány ország, stb. Térj ki arra is, hogy bár a beszállítónak lehetnek jó kapcsolatai a társosztályokkal, neked ők mégis csak a kollégáid, akikkel napi szintű kapcsolatban vagy, riportolsz neki, javaslatokat tehetsz, stb.
    • Ha nem vagy döntéshozó, akkor DÖNTÉSELŐKÉSZÍTŐ vagy! Ez nagyon fontos feladatkör, tudjuk jól – vagy majd meg tudja tőled a beszállító – hogy a döntéselőkészítők “jól oda tett”, objektív javaslatait a döntéshozók 80-90%-ban meg szokták fogadni.  Tudjál pár konkrét példát mondani a beszállítónak (természetesen bizalmas információk nélkül), hogy higgyen neked.
    • Térj ki arra, hogy miben vagy jó, például, hogy korábban hol dolgoztál, mi a feladatköröd.
    • Közöld az elvárásaid a beszállítóval!

*Ha szeretnél hatékonyabban egyeztetni a beszerzési árakról, akkor csatlakozz hozzánk a november 21-i Ártárgyalás beszerzőknek tréningen.

Amennyiben pedig a terület jogi környezetével szeretnél jobban képbe kerülni, hasznosnak találhatod a november 15-i Jogi ismeretek beszerzőknek képzést.

 

Hirdetés