Még 2020 februárjában is olyan távolinak tűnt ez a koronavírus.

A Kínából érkező képsorokon már rég megszokott volt, hogy maszkban járnak-kelnek az emberek, de valahogy nem gondoltam volna, hogy egyszer majd a sarki boltba se lehet maszk nélkül besétálni.

Szóval derült égből villámcsapás volt, ahogy kezdték lemondogatni a cégek március elején a képzéseket: először csak az ázsiai multik, aztán már magyar kkv-k sem akarták a kollégáikat kitenni a nyílt képzések vélt vagy valós veszélyeinek.

Kétségbeesett beszerzők kezdtek el hívogatni minket, hogy segítsünk nekik elfogadható áron minőségi maszkokat beszerezni. Persze jó lenne, ha nem kellene előleget fizetni és heteket várni a szállítmányra, legyen minta, és rendben legyen minden papír… Voltak, akik időközben már megégették magukat egy-egy rendeléssel: vagy a szállító tűnt el az előleggel, vagy az áru nem jött ki a vám alól. Ez minden beszerző kollégának ismerős, ugye?

Mondanom sem kell, hogy képző- és tanácsadó cégként addig a pillanatig még egyetlenegy maszkot sem adtunk el. 😊 Még soha nem éreztük a saját bőrünkön, hogy egy durván keresleti piac miként hat egy kereskedő mindennapjaira.

Nosza, beszereztük a szükséges kereskedői engedélyeket, és belevágtunk. Elkezdtük magunkat kiképezni maszkbeszerzésben. Egy sereg valódi vagy önjelölt szakértővel beszéltünk, angol nyelvű tanulmányokat olvastunk, maszkokat vágtunk szét, számoltuk a rétegeket, teszteltünk levegővel, vízzel, lánggal, vizsgáltunk mikroszkóppal, mértünk colstokkal vagy éppen tolómérővel a gumipántok szakítószilárdságát. Sosem felejtem, hogy volt olyan multis beszerzési vezető, aki lehozta a parkolóba a stratégiai beszerzőjét, és hárman gyújtottuk meg a maszk belső rétegét, hogy tényleg PP vagy csak papír, és csak utána rendelt a mi termékünkből. 😊

Hirtelen mindenki maszkot akart nekünk eladni: kínai, vietnami, magyar, török, de gyakran úgy jöttek a tárgyalásra, hogy „otthon felejtették a mintát”, pedig az övék tuti jó minőség! Volt olyan potens beszállító, ahol a cégkivonat rejtett sorai között rábukkantunk a könyvelője elérhetőségére, és anonim módon a könyvelőnél kérdeztünk utána, hogy biztosan minden rendben legyen a vállalatnál, akitől vásárolnánk! Sok termék a CE minősítésen (a minősítő cég tanúsítványellenőrző honlapján), a test reporton vagy éppen a kartondoboz csomagolásán bukott le. A beszállítói tárgyalásokon állandó kellékünk volt a mobilunk Google fordítója, ahol egybevetettük a kartondobozon, a maszkos dobozon, és a benne lévő adatlapon foglaltakat a CE tanúsítvánnyal, természetesen echte kínai nyelven. 😊 Ha egy mintáról kaptunk e-mailen fotót, akkor a metaadatokat próbáltuk előbányászni, hogy kiderítsük mikor, és hol készült a fénykép, hol lehet például az importőr raktára.

Mivel Gulyás János kollégánk évtizedek óta a kínai kormány egyik magyarországi kereskedelmi szakértője, ezért természetesen rámentünk a direkt beszerzésre is, kb. 150.000 db maszkot hoztunk be közvetlenül Kínából. Az ottani kollégánk sorra járta, és előminősítette a gyártókat, az időeltolódást figyelembe véve napi kapcsolatban voltunk vele. Beszerzőként érdekes tapasztalat volt, hogy végül nem ez a modell vált be több ok miatt sem: mintát nem – vagy csak nehezen – tudtak küldeni, nem volt garantált, hogy ugyanaz a márka/gyártó lesz a szállítmányban, mint amit megrendeltünk, mire ide értek a szállítmányok változtak az árak, hosszú volt a szállítási idő, és a termék mindenkinek azonnal kellett, stb.

Végül – hála a beszerzés területén meglévő több évtizedes szakmai (és személyes) kapcsolatainknak – egészen gyorsan sikerült megbízható forrásokat találni – már csak a beszállítói elvárásokat (nincs minta, 100% előrefizetés,  gyors döntés, stb.) kellett a beszerzői kereslet (mintát kérünk, nincs előleg, megfontoltan döntünk, stb.) felé terelni, ami kihívás volt.

Még nettó 1,5 euró/db (!) ár körül jártunk, amikor megkaptuk az első jóváhagyást egy ügyfelünktől. Egy szép csütörtöki tavaszi nap volt, amikor felhívtuk a kereskedőt, hogy akkor másnap reggel elvinnénk 6000 darabot az ügyfél által „gyorsított tempóban,” pusztán 3 nap alatt jóváhagyott termékből. A kínai kereskedő jóízűen nevetett: ahogy bejött a termék, még aznap elkelt az egymilliós készlet! De ne keseredjünk el, már úton van az újabb szállítmány, ami ugyan más csomagolással, névvel és tanúsítvánnyal lesz, de ugyanattól a gyártótól és minőségben. Természetesen ez az „apróság” azt jelentette, hogy az ügyfelünktől újabb jóváhagyás kellett. Már hétfőn reggel szólt a kereskedő, hogy érkezett újabb félmillió darab, ha kell, vihetjük. Gondoltam odamegyek a külvárosi helyszínre, mely békeidőben étteremként funkcionál, és megvárom az ügyfél jóváhagyását, hogy addig is a testemmel védjem a két karton „kék aranyat”.

Amíg ott ültem, a szívem majd kiugrott a helyéről: kis teherautók jöttek-mentek, pillanatok alatt 20-30-100.000 darabjával pakolták be a készletet a dobozosukba. A kereskedő empátiájának hála meghívást kaptam a családi asztalhoz egy teára. Eközben a kereskedőt folyamatosan hívogatták, ő csak annyit mondott: 40.000? OK, gyere! Fizetés forintban, euróban vagy azonnali utalással. Akkora forgalmat bonyolított le a szemem láttára pár óra alatt, mint egy közepes méretű magyar KKV egy év alatt. A nyereségkulcsot tippelni se merem…

Hiába, mindig mondják: minél mélyebb a krízis, annál nagyobb vagyonok úsznak el… és annál nagyobbak keletkeznek. Én akkor az egyik oldalt a saját szememmel láthattam!

Annyira nagy volt a különbség az áru forgási sebessége és az ügyfeleink többlépcsős döntéshozatali folyamatának sebessége között, hogy úgy éreztem oldtimerrel indultunk egy Forma 1-es futamon.

Aztán felébredtek a nagyvállalatok, a legtöbb cég kialakította a krízis alatti beszerzési folyamatát: mintavizsgálat, csapatdöntés, PO kiadás több millió forint értékben – és mindez akár 2 óra alatt. (Tesztkérdés: nálatok is működik ez?)

Az első szállítmány, ezek éppen az izomból becsomagolt steril maszkok voltak

Amikor 60.000 maszkot rendeltek tőlünk, akkor tanulván az előző napok csigatempójából, másnap reggel már előbb értünk a helyszínre, mint maga a kínai tulajdonos. 😊 Az ügyfél írásos jóváhagyásával a zsebünkben büszkén kísértük külön autóval a kínait a pár utcányira lévő raktárához. Nem semmi látvány fogadott… de ezt majd máskor! Lelkiismeretes beszerzőhöz méltóan nem csak hogy egyesével leszámoltuk a 1200 doboz maszkot, hanem a fent leírtak szerint be is vizsgáltuk őket. A kínai kereskedő meg sem lepődött, pókerarccal (vagy legalábbis gyakorlatlan európai szem számára észrevehetetlen mimikával) vette tudomásul alaposságunkat. Mielőtt azonban berámolhattuk volna a lemeózott maszkokat a kocsikba, jött egy forró pont: több millió forintot elutalni előre egy ismeretlen személynek, és utána bízni abban, hogy azon az eldugott helyen odaadják nekünk az árut… Hála Istennek sikerült jól választanunk: pár perc feszült várakozás, pár hangos pittyegés a kínai telefonon jelezte, hogy szabadon távozhattunk a kék arannyal!

A maszkos termékpaletta. A szatyor nem eladó : )

Azóta nagyon sok üzletet megkötöttünk, nem csak maszk, hanem más területen (kesztyű, fertőtlenítőszer, stb.) is. Visszatérő ügyfeleink vannak, és nagyon sokan gratuláltak nekünk, hogy ki tudtunk építeni még egy üzleti lábat.  Ebből a krízishelyzetből vállalkozóként – és beszerzőként – is a legnagyobb tanulság számomra a rugalmasság és kreativitás szükségessége volt. Végül is ezt (is) tanítjuk a (népszerű 😉) képzéseinken, ebben adunk tanácsot az ügyfeleinknek, nem árt, ha mi is meg tudjuk lépni. 😊  (és mivel persze értékesítőként is gondolkodunk: ha a fentiek alapján megjött a kedved, akkor kérj tőlünk ajánlatot képzésre, tanácsadásra…. és persze a most már profilunkba illeszkedő maszkra 😊)

Korbely Viktor és Südy György
Südy Consulting Kft.

Ha beszerzés, logisztika, vagy supply chain területen dolgozol vevői (tehát nem szolgáltatói) oldalon, akkor sok szeretettel várunk Közép-Európa legnagyobb on-line szakmai közösségébe: networking, álláshirdetések, tudásmegosztás, szakmai hírek, rendezvények, bevált gyakorlatok, és sok minden más. Kövess, csatlakozz, iratkozz fel!