Úgy érzem, hogy az elmúlt 8-10 hónapban a beszerzők többségének az élete nagyot változott és inkább egy kicsit rosszabb lett a világ a végeláthatatlan áremelési igénnyel, ami napi szinten leköti a beszerzők értékes idejét.
Számomra ez a helyzet a 2000-es évek rádióspotját juttatja eszembe, mikor súroló hangot lehetett hallani, majd egy öblös hang megszólalt: „A takarítónő az őrület határát súrolja!” – na ezt a hangot hallom a mindennapokban én is!
Hadd szemléltessem a helyzetet egy személyes példán keresztül! A kávé a szenvedélyem, így lassan egy éve otthoni baristaként próbálom a legjobb espresso shotot megfőzni a hazai mikropörkölők kávéiból. Van egy hazai cég, aki arra szakosodott, hogy Kínában nagy tételben legyártat baristaeszközöket, majd a saját márkájával ellátva árulja a magyar piacon a nagy márkák ára alatt 15-30%-kal. Amikor az euró ára átlépte a 400 forintot, az ügyvezető abban a pillanatban tragikus hangvételű posztot rakott ki a cég Facebook oldalára.
Az üzenete hasonló volt a céges fiókunkban gyakran olvashatóakhoz: eddig bírtuk, árat kell emelnünk. Persze az euró még aznap visszament 400 Ft alá, de az már nem számított.
Ha mélyebbre nézünk a sztoriba, akkor felismerhetjük azt, ami szerintem a professzionális életben is a becslésem alapján az emelések 30 százalékában megesik. A beszállító kihasználja a körülményeket, és meglévő stockra is áremelést jelent be. A baristaeszközös cégnél is tudni lehet, hogy konténerszámra rendeli az eszközöket, és sok esetben féléves, éves stockokkal dolgoznak. Tehát akárhogy is nézzük, a tranzakciós ár nem minden termékére rakodik rá.
Amíg 2 éve még hónapokat harcoltunk egy-egy áremelési igény kapcsán, mára azt látom, hogy sok beszerző elfáradt egy kicsit. Ma elegendő ha az értékesítő leírja tetszőleges kombinációban a varázsszavak némelyikét (COVID, árfolyam, infláció, energiaárak, háború), és máris úgy érezheti, hogy nem kell tovább magyaráznia a helyzetet. Nyilván mindannyian látjuk, hogy mi történik, érezzük a boltban a saját zsebünkön is, de én nem tartom ennyire egyértelműnek, hogy 3-4 kulcsszó bedobására jár 15-30% automatikus áremelés.
Milyen mélységű adatokat vár el a beszerző, ha áremelést kérsz?
Ha salesesként jól akarod kommunikálni az áremelésedet, akkor érdemes kimutatni, hogy ezek a különböző változók milyen közvetlen hatással vannak a terméked/szolgáltatásod árára. Tehát számomra ez úgy nézne ki, hogy az eladási ár 80%-át teszi ki a beszerzési ár, amit euróban fizet a cég, így az utolsó áralku óta eltelt időben X%-ot változott ennek az ára, ami Y%-ban módosítja az eladási árunkat. Minden változó esetében ilyen részletességgel lenne érdemes levezetni az áremelés indokait.
Újra a salesekhez szólok: egy beszerző házon belül sokszor sales feladatot is ellát, hiszen neki kell elfogadtatni, eladni az áremeléseteket a stakeholderek számára. Te tudnál úgy eladni bármit, ha csak annyit tudnál, hogy holnaptól ennyi a terméked ára, de semmilyen specifikációt nem kapnál róla? Szerintem nehezen menne…
Mi lenne fordítva?
Beszerzők! Legyünk egy kicsit proaktívabbak, várjuk el a kereskedőktől, hogy adatalapon kommunikálják az emelési igényüket. Ők sem fogadnák el, hogy ha írnék holnap egy e-mailt számukra, hogy a „COVID, árfolyam, infláció, energiaárak, háború” olyan szinten érintették a cég bevételét és profitját, hogy a következő hónap elejétől 15-30 százalékkal kevesebbet tudunk fizetni a termékükért és szolgáltatásukért.
Pedig ha belegondolunk hasonlóan jogos igény lehetne…
A cikk szerzője: Silye Zoltán beszerzési szakértő.
