Beszállítóként mit mondj el magadról és mit ne, az első bemutatkozáskor?

Beszerzési vezetőként sokszor szembesültem azzal, hogy a beszállítók képviselői, miután sok időt és energiát öltek abba, hogy lehetőséget kapjanak a bemutatkozásra, ennél lényegesen kevesebb időt szántak a felkészülésre.

Ezzel pedig tulajdonképpen elpazarolták a lehetőségüket.

Van két olyan tényező, ami csak ritkán került szóba, vagy nem volt elég hangsúlyos és egy másik, amit szinte mindenki teljesen feleslegesen fejtegetett sokszor hosszú perceken keresztül.

 

1. Mi a szakterületed?

Ez az egyik legfontosabb szempont, mégis volt, hogy még 10-15 perc után sem derült ki a bemutatkozásból, holott ez a lényeg. Helyette elmesélték az élettörténetüket és felsorolták a teljes termékpalettát, biztosítottak róla, hogy bármit meg tudnak oldani, amit csak akarunk. De az, hogy melyik az a terület, amiben kiemelkedően jók, és amivel kapcsolatban, ha segítségre van szükségünk, akkor mindenképpen hozzájuk kellene fordulnunk (legalább egy árajánlatkérés erejéig) az bizony nem derült ki. Mindenben pedig nem lehet legjobbnak lenni.

2. Miben tudsz a Megrendelőidnek segíteni?

A termékpaletta felsorolása egyrészt unalmas, és egyszerűen megoldható lenne egy katalógus, vagy bemutatkozó anyag átadásával fél perc alatt, másrészt nem a vevőre, hanem a beszállítóra fókuszál. Egy megrendelőt sosem az érdekel, hogy kinek hány százezres termékköre van, hanem az, hogy a beszállító az ő aktuális problémái közül mit tudna megoldani, és hogyan. Arról beszélj, amit hallani szeretne, ami érdekli, különben teljesen feleslegesen vesztegetitek egymás idejét. Honnan tudod, mire van szüksége? Végezz előzetes információgyűjtést, és ha már ott vagy, kérdezz!

3. Ne pazarolj sok időt a cégméret és a tulajdonosi háttér hangsúlyozására!

Még a termékpalettánál is unalmasabb végighallgatni nagyobb cégek esetén a számtalan telephely és leányvállalat felsorolását. Minden beszerző utánanéz (vagy legalábbis utána kellene néznie) a találkozó előtt a tárgyalópartnernek. Az első, amit úgyis felmér, az a cégméret. Vagyis, biztos lehetsz benne, hogy mire leültök az asztalhoz, pontosan tisztában lesz a céged méretével és tulajdonosi hátterével. Ezért teljesen felesleges erre két mondatnál több időt pazarolni!

 

Ha érdekel, hogy mik azok a hibák, amiket a beszállítók a leggyakrabban elkövetnek, olvasd el A 7 lebosszantóbb hiba, amit egy beszállító elkövethet, című bejegyzést.

 

Németh Eszter

Beszerzésfejlesztési tanácsadó

 

Hirdetés