Manipuláció az üzleti életben?

Az MLBKT Beszerzési Tagozatának júliusi ülésén kollégánk, Korbely Viktor tartott előadást egy izgalmas témáról: hogyan manipulálnak bennünket az üzleti partnereink, hogy ismerhetjük ezt fel és hogyan védekezhetünk ellene?

A befolyásolás típusai: meggyőzés és manipuláció

Mind a manipuláció, mind a meggyőzés a befolyásolás kategóriájába tartozik. A lényegi különbség a manipuláció és a meggyőzés között az, hogy amíg a meggyőzésnél a fogadó fél tisztában van a szándékaimmal, addig manipuláció esetén nemhogy a szándékaimat nem ismeri, de sokszor még annak sincs tudatában, hogy befolyásolás „áldozata”.

A társas kommunikációban gyakran találkozunk a manipulációval, sőt szinte minden társas kommunikatív szituációt jellemez bizonyos fokú manipuláció.

Manipuláció szemtől szemben

A leghatékonyabb módja mások befolyásolásának a személyes találkozás. Hogy miért? Mert itt számtalan visszacsatolást kap az ember a másiktól, és ennek csak töredékét (egyes kutatások szerint mindössze 7%-át!) hordozzák a szavak, 38%-át a hanglejtés és 55%-át a testbeszéd! Azzal kapcsolatban, hogy egy-egy testhelyzet vagy gesztus mi mindent üzenhet, könyvtárnyi irodalom született. Érdemes az ilyen jellegű könyveket tanulmányozni, mert aki beszélgetőpartnerének nem csak a szavait hallgatja, hanem a testbeszédét is olvasni tudja, annak sokkal több lehetősége nyílik a másik manipulálására. Pl. a másik testtartásának tükrözése, amivel tudat alatt szimpátiát kelt a másikban. Vagy fontosságunk éreztetése: keresztnevünkön szólít, esetleg alaptalanul dicsér.

Írásban is lehetséges a manipuláció

Annak ellenére, hogy az írásbeli kommunikáció személytelen, azért itt is van tere a manipulációnak. Pl. az ajánlatban vagy egyéb szerződésben a kritikus (elrejteni kívánt) információk elhelyezése az oldalon: két vastag betűs mondat között normál szedéssel; keretezett/kiemelt részek alá; mellékletben (sok csatolmány között az egyik). Excelben: cellák levédése, így a képletek nem láthatóak. De ugyanígy manipuláció az is, ha rövid az ajánlat érvényességi határideje, így korlátozva a partner lehetőségét az alapos összehasonlításra.

Pallérozd ebbéli tudásod, tudatosan képezd magad, alaposan készülj fel a tárgyalásaidra, ismerd fel, mikor próbálnak belerángatni manipulatív szituációkba – ez az első lépés, hogy ne váljon belőled áldozat!

Mit tehetsz, ha ráébredsz, hogy mégis manipuláció áldozata lettél?

Szembesítsed a manipulátort tettével és hogy ezzel mit ér el. Próbáld őszinte kommunikációra bírni, így nem lesz szüksége különböző trükkök bevetésére. A másik, hogy tudj nemet mondani, ha úgy tartod jónak (ez nem annyira könnyű és evidens dolog, mint ahogy hangzik: a nemet mondásra pl. nekem anno külön tréninget kellett elvégeznem 🙂 ). Ha profi vagy, akkor megpróbálhatsz belemenni a „játékba”, és leleplezés helyett a magad javára fordítani a helyzetet: úgy tenni, mintha nem vetted volna észre a manipulációt és ezt felhasználva ellencsapásba lendülni (visszamanipulálni, ha úgy tetszik 🙂 ).

Annak ellenére, hogy az üzleti életben manapság a kommunikáció 80%-a már személytelen módon (e-mailben, telefonon) zajlik, a fontosabb üzleti döntéseket még mindig a személyes megbeszélés során hozzák a partnerek. Annak érdekében, hogy egy fontos tárgyalás során elérd céljaid, erősen javallott alaposan felkészülnöd! Felkészülni nem csak az adott szerződésből, hanem a partnerből, az ő cégéből, gazdasági-pénzügyi hátteréből, nyilvános és nem nyilvános információk alapos kielemzésével lehet. A felkészítésében nagy segítséget tud nyújtani egy profi képző cég.

Persze bármennyire is profi tárgyaló az ember, 100%-os védelem nincs a manipuláció ellen. Erre már Salvador Dalí is rájött, mikor megállapította, hogy „az emberekre gyakorolt hatások igazi titka, hogy sosem derült ki, mik is azok.”

 

Szívesen tanulnál többet a témáról? Gyere el tárgyalástechnika tréningünkre vagy kérj egyedi ajánlatot a korbely.viktor@beszerzes.hu címen!

Hirdetés