Talán már elmúltam 18 éves, de még nem voltam húsz, mikor először hallottam a kedélyes kérdést egy felnőtt szájából, hogy: „Na, mennyit engedsz a feléből?” Sejtem már előtte is egy bevett mondás volt, ez de valahogy elkerült addig.

Azóta számtalanszor hallottam és van, hogy még iróniából én is bedobom egy-két elkeserítően hülye helyzetben. Azt gondolom, hogy nagyon jól leírja a magyar néplelkületet és sajnos ez akkor sem veszik el, ha éppen professzionális, vagy a munka keretein belül kell gondolkodni. Beszerzőként sokszor hallom ezt félkomolyan stakeholderek szájából és ismerek olyan rutinos beszerzőt, aki ezt komolyan alkalmazza is a munkája során… (Szerencsére kezd az idejük leáldozni.)

Egy onboarding keretében a nemzetközi beszerzési igazgató (kelet-európai születésű, 50 körüli úr) tartott egy prezit „Maradjunk mindig éhesek” címmel, melynek a lényege az volt, hogy nincs win-win, a beszerzés harc, de néha háború, illetve, hogy van mindig egy jobb ajánlat, vagy ha éppen nincs, akkor mindenképpen találjunk ki egyet. Kicsit a Brian életének az a jelenete jut eszembe, mikor Brian megszorulva álszakállt szeretett volna venni gyorsan, de nem engedték alku nélkül, hiszen az nem illik bele a koreográfiába, hogy: „…nem akar az Úr alkudni…”

Talán mindezek miatt a tendereim és a partneri kapcsolataim egy jó része egy mindenki által ismert (általam gyűlölt) koreográfia körül folyik, de mondhatnánk azt is, hogy egy rutinos pókerjátszma, ahelyett, hogy terített lapos ulti lenne.

A sales oldalról a „mennyit engedsz a feléből” mondásra kialakult egy hasonlóan visszataszító mondás, hogy „…teljesen letoltuk a gatyánkat…”, ami után általában még lehet 5-10%-ot alkudni az árból, nem akarom vizualizálni, hogy mi történik olyankor, ha már a gatyájukat korábban teljesen letolták…

Nemrég történt, hogy elindult egy tárgyalás és a második körös ár után, már feljelentette magát a saleses kolléga, hogy ha kell akkor még harmadik körben is beszélhetünk az árakról és lassan ott tartunk, hogy szervezzük a negyedik kört is.

Az alábbi jelenség miatt komoly szakértők vannak a magyar piacon különböző alkutechnikák tanítására, illetve a beszerzes.hu tréning kínálatában is egészen széles specializálódási lehetőség van arra, hogy különböző helyzetekben hogyan érdemes tárgyalni.

Egy globális multi beszerzési osztályán töltött egy év során láttam, hogy milyen furcsán megy az évi áralkuk megkötése akár olyan beszállítóval, aki több mint 10 éve a cégnél van. Minden évben 5-10% árcsökkentés volt az elvárás, ami véleményem szerint csak az excel táblázatok színezése és egy színdarab volt akörül, hogy ki hogyan tudja eladni azt, hogy a végén mégis drágább lett az anyag, de mi ügyesen alkudtunk.

És hogy szerintem, hogyan nézne ki ez egy ideális világban? Úgy, hogy mindenki korrekten és transzparensen állna egy tárgyaláshoz és a sales oldalról adatalapon bemutatnák, hogy milyen költségeik vannak, annak milyen impaktja van a termék és szolgáltatás árára, illetve bemutatnák azt is, hogy milyen beavatkozási lehetőséget látnak, amivel csökkenthető az ár, aminél nyilván mérhető lenne a specifikáció csökkenése is.

Beszerzési oldalról pedig szintén nyitottan állnánk hozzá és valamilyen sávos formában nyilvánossá tennénk azt, hogy mekkora büdzsé áll rendelkezésünk a termék, vagy szolgáltatás beszerzésére, és onnantól kezdve nem 5% megtakarításért aláznánk egymást a koreográfia szerint a tárgyalóasztalnál, hanem megtalálnánk a legjobb megoldást ár/érték arányban a probléma megoldására. Én nem 10-50-100 ezer forintokról vagy 1-2 millióról akarok alkudozni egy sok milliárdos bevételű cégnél, hanem hogy milyen plusz hozzáadott érték, garancia, szolgáltatás fér bele abba az árba, amit ők adatalapon alátámasztva prezentáltak nekünk. És nyerje meg az a tendert, aki a legtöbb hozzáadott értéket tudja nekünk adni.

A Padthainál, ahol az én időmben több mint 1 millió tojás ment el egy évben, tudtam volna egy kétes beszállítótól 2 forinttal olcsóbban is tojást venni, mint attól a profi cégtől, aki felajánlotta, hogy az élelmiszerlaborjuk üres kapacitását felajánlják nekünk, amivel mi nyertünk kb. 3-5 milliónyi szolgáltatás, míg ők elvitték a businesst és a jól képzett élelmiszermérnökeik sem az üveglapokat tisztították a munkaidejükben.

Még sok-sok ilyen megállapodást kötöttem és buktam is el a stakeholderek önérzete miatt, akik meg akarták mutatni a beszerzésnek, hogy lehet a feléből is alkudni. Aminek nem sok esetben lett jó vége, ezért én kérek mindenkit, hogy a jelenlegi helyzetben kezdjünk el őszintén és nyitottan kommunikálni egymással és inkább törekedjünk a tárgyalásra, mint az alkudozásra, mert csak ez fog előre vinni minket!

A cikk szerzője: Silye Zoltán beszerzési szakértő.

Te hogy látod a helyzetet? Írd meg nekünk a beszerzes@beszerzes.hu címre!

Hirdetés